抖店运营全攻略

vance8个月前其它

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一、序言(为什么要做抖音电商)

1、先简单讲讲整个互联网大势(宏观)

PC互联网时代,流量是中心化的,搜索引擎是互联网的流量入口。

所有互联网的生意(电商、游戏、广告)想获取流量,都要向搜索引擎买量。

所以在当时百度成了最大的互联网公司,是名副其实的互联网第一房东,向其它平台收租。

移动互联网时代,流量去中心化,一个个APP分割了中国的互联网流量,互联网失去了中心化的流量入口。这里得聊聊微信,微信虽然拥有国民级的流量,造就了腾讯巨头,但因为微信是私域流量,对腾讯以外的变现生意获取流量来说并不算特别友好。

直至抖音出来,按照算法推荐内容给用户,这个机制就说明这是公域流量,具备当年百度的流量入口属性。其次,现在抖音的用户量已经不用再强调了,除了微信没有其它APP能相比,而且抖音是天然产生流量的。

所以各种生意都应该去拥抱抖音。

2、再讲讲抖音本身(微观)

抖音现在主要的商业价值绝大部分都是来源广告,但广告的体量总共就是这么多了,此时如果你是抖音的负责人,你会怎么做?毕竟流量在手天下我有,当然是进军电商和游戏,多元化变现提升商业价值。

游戏的话,其实抖音有做的,只是这生意有点艺术活,急不来。电商就成了抖音接下来一定要做的事,今年抖音的电商目标是8000亿。

我们不动脑都知道 ,就两种结果,一种是抖音电商生态做成功了,一种是抖音生态没有做成功。但此时的你,如果稍稍动动脑就知道 ,不管哪个结果,对我们普通人来说都能赚钱。

8000亿的电商目标,抖音当然得投入资源扶持商家,这一投入最最最最保守要一年的时间吧,那这一年的时间对我们来说是红利吧。如果抖音真的成了,你就想想当年第一批进淘宝并且坚持下来的人是怎么样的收益吧哈哈哈哈哈。

3、运营攻略为什么要讲这个,因为现在的人太浮躁了,做一个项目想三两天成效,不然就放弃了。很多时候,没有坚持下去的原因,并不是执行力的原因,其实是没有想清楚为什么要做这个项目,这个涉及心力。

二、运营来了

有道无术,术尚可求也,有术无道,止于术。接下来我会道和术一起讲

1、抖店的玩法分类

无货源玩法和有货源玩法;店群玩法和单店玩法;免费流量玩法和付费流量玩法;猜你喜欢玩法;抖音精选联盟玩法;达人玩法…

很多人一看这么多玩法就傻了,未知的恐惧涌上心头,但反过来想其实这是好事,选择多,就可以差异化竞争,可以找到属于自己的路,不然让你和一些大佬,你岂不是更死

很多人会说哪个玩法好哪个玩法不好,这种观点是片面的,每一个玩法都有人赚得盘满钵满,怎么选呢?根据两点(1)自身的资源和目标(2)平台的趋势。

资源是比如,你有没有货源,达人资源,投放能力,运营能力…目标是比如你想短期割一波快钱还是沉淀抖店运营能力等等……

平台的趋势就是站在平台的角度思考现在平台的动向和预判未来的发展方向,顺势而为,这一点非常重要。

这两点是一起起作用的,比如你是想短期割一波钱,就做当下最有红利的方向和玩法,比如你是想沉淀下来,那就顺发展方向沉淀竞争力。

现在的情况是,小白大部分都是做无货源+猜你喜欢玩法,这个的确是在前期抖店发展比较好的切入点。

还是再强调一下,每个人的想法和资源不一样,这个不能一概而论,世界上没有万能的药什么病都能治。

2、抖店选品

选品是重中之重,怎么强调都不过分。有时候品选得好,其它运营动作弱点都能打造爆。

选品没有万能的心法,这是一个科学与艺术的结合,但有一定的方法论。

这里简单说一下道的层面吧,抖音的电商生态才刚开始,消费者对抖音电商的认知还没发展到特别成熟的地步,有些特定的品类暂时还不会接受,比如大牌家电大部分还是会选择在京东购买,随着抖店慢慢发展,消费者能接受的品类会越来越多,所以我们选品的时候要思考平台的趋势。细品细品

我们可以通过数据平台(精选联盟、蝉妈妈等等)知道现在在抖音上出量比较大的品类是哪些,这些可以给我们选品做参考。这一点也是市面上大部分人选品的方法,可能会造成一个问题就是品类流量同质化竞争。

这里就回到选品道的层面了,思考平台消费者的心理,提前选当前爆不起来,过一些时间爆起来的品,这一点是挺根本的。当然, 有资源的话,可以自己打爆,不靠自然趋势,不过这是资本玩法,另说。

这里也可以简单说说我的选品心得:

(1)功能性比较强的,频率比较高的,比如日常百货类;

(2)刚才说的数据平台(抖音好物榜,飞瓜数据等等),同时也参考其它电商生态(亚马逊、TB,PDD,JD)卖得比较好的产品,概率比较大;

(3)比较独特有趣的产品,这类产品瞬间流量大,不过有可能持久力比较短;

(4)应季类,现在需要或者马上需要,特别是后者,这类是特别符合抖音特性的;

(5)视觉体验类,在视频中展示更有吸引力,更能引起消费者的消费冲动;

(6)热度流量周边产品,比如明星周边,话题周边的;

(7)非标品;

(8)大众产品,受众广;

(9)利润空间大的,客单价100元以下(某种程度来说比较好一点);

下面可以再按是否新手分一下类

适合新手的:家居百货,礼品箱包,小家电,3C数码…

像服装、零食饮料,生鲜水产这些比较考验供应链,如果你是一件代发的话,售后就比较麻烦

3、店铺运营

运营的目的只有两个:(1)获取流量;(2)提高转化。

1、获取流量

流量来源简单划分有5种:(1)猜你喜欢流量池;(2)达人流量池;(3)精选联盟流量池;(4)官方付费推广流量池;(5)视频和直播流量池。

(1)猜你喜欢流量池

猜你喜欢的入口有几个地方:抖音搜索框,待发货,待收货,待评价,我的订单,还有很多,抖音商城,产品详情页。

这个流量机制就是通过人工操作(S单)让抖音官方觉得你这个店和店的产品是特别优质的从而推荐给其他用户

这里的核心就是S单:这里要看你的店里有多少产品(要有计划地S几轮动销);你找S单的抖音号的权重是不是够高(最好是没有在抖音购物过的人);根据权重又可决定一拖几;进入直播间多久下单;开播多久等等……这里的细节是挺多的,毕竟大家都知道是S单

现在比较大的团队都是自建yu塘,就是为了保证抖音号的权重,保证店的安全。

如果自己不想找人,你也可以通过直播的玩法,以亏产品的成本的方式S销量,或者亏本让达人帮你带货快速起店(大团队喜欢快速)。

以上的操作都是为了保证把店的DSR(物流,评论,客服)评分和动销搞起来。

DSR评分特别特别特别重要,而且刚好最近规则改了,这里强调一下:

(1)商品体验分由考核好评率指标调整为考核差评率指标,同时调整分母为物流签收订单量

(2)物流体验分由考核【平均物流到货时长】指标调整为考核【揽收及时率】和【订单配送时长】,同时取消【物流好评率】指标考核

(3)服务体验分取消【服务好评率】指标考核,强化其他项考核

(4)展示三项考核模块权重占比:商品体验(50%)、物流体验(15%)、服务体验(35%)

(5)诊断页面升级,新增指标提升建议及行业对比

特别是差评和退货,占了百分之五十的权重,其次是物流体验占百分之三十五的权重,客服体验占百分之十五的权重。

很多小白问多少体验分要多少,不要问,没有最高,只有更高,这个是和你获取流量很大的关系,要争取5分。

这里至少搞个评论50个以上,0差评,DSR评分4.7以上。

(2)达人流量池

从抖音角度来说,和达人合作带货是长久的,是抖音所喜欢的,抖音就是想打造一个达人,消费者,商家,平台互利的电商生态,这里的逻辑就不分析了。

这个要从管理的角度去运营,安排一个人对接达人,每天不断地联系达人,不断地积累达人资源,这个对有货源的人来说相对比较好。

对接达人是很需要技巧的,特别在你刚做店,销量不高的时候,除非你店销量很好。但达人资源永远是不嫌多的。

当然前面在猜你喜欢流量池有说过,有些商家靠达人S单,而不是利润来源,这是一种玩法;现在这里说的达人长久玩法是指和达人出单获取流量和转化一体,利润也是来源这里。

商家需要和达人一起成长。

(3)精选联盟流量池

精选联盟流量池某种程度也算是达人流量池,只是减少了和达人对接的麻烦,让达人在精选联盟平台主动选择带我们的货。

这里的核心点就是佣金要比同类产品高,销量高。这两点是达人选择你的最重要的因素。

当然我们也要在精选联盟上运营一下的,SEO优化标题、关键词,同类产品多铺几个增加展示面等等,让更多的达人看到我们从而选择我们的产品。

从目标来说也是看是为了出单还是S单。

(4)官方付费推广流量池

这里要讲明白的话就不是一篇文章的事了,我把付费推广和达人合作合称为抖店的倚天剑屠龙刀,能把这两个玩好才是未来!

这里有太多玩法了,视频买量,直播买量,为达人买量,为自己买量,各种配合来玩。

(5)视频和直播流量池

这里要提一下视频,现在的人都挺忽略视频,其实这个也是一个商品流量入口,而且流量是很大的,配合付费推广,简直是无敌天下。

直播自然不用说,看团队吧,要自播还是找达人,要买量还是靠玩法。

前期能把猜你喜欢和精选联盟玩好就不愁吃喝了,当然你想高举高打那另外说。

2、提高转化

提高转化这里其实方法论很全了,就是以前电商运营的那一套,前面在讲猜你喜欢流量池的时候就说了两个核心点:动销和DSR。

玩来玩去就是玩这两个,不过呢,上面主要说的S的人为搞,这里运营是真的要提高转化率,那这里的主图,标题,价格是很重要的。

否则前面流量运营得很好,但就是不出单,这个时候就是欲哭无泪了哈哈哈。

我们得关注点击率、转化率、好评率、差评率、收藏率、加购率,这不就是传统电商的运营基础嘛,这个就不展开说了。

三、附言

抖店的确下半年的一个风口,这篇文章基本把所有核心要点都说了,当然操作起来每一个核心点都有很多细节需要注意,但一篇文章不可能每一个细节点都说到,也没这么多时间。

这是一个刚开始的大市场,刚开始代表里面的玩法是多变的,大代表蛋糕足够大不会我吃了你就没得吃,所以做这个项目得以开放的心态来搞,多交流才有新的玩法出现。

文章来源   https://zhuanlan.zhihu.com/p/384787001

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